Geld ophalen klinkt als de logische volgende stap voor een startup. Maar in de praktijk is het zelden een rechte lijn. Tussen eerste idee en serieuze financiering zitten vele momenten van testen, bewijzen, bijsturen en opnieuw uitleggen waarom jouw oplossing ertoe doet.
Tijdens afgelopen LunchUp van ZWINC deelden drie startups hoe zij die route hebben aangepakt - inclusief de obstakels, twijfels en lessen onderweg. Hun bedrijven verschillen sterk van elkaar - van heidebeheer met drones tot medische technologie en autonome landbouw - maar hun verhalen laten opvallend veel dezelfde patronen zien. Wie geld wil ophalen, moet niet alleen een goed idee hebben, maar vooral kunnen aantonen in welke fase het bedrijf zit, wat er al bewezen is en waarom juist nú financiering nodig is.
Eerst begrijpen waar je staat
Een terugkerend punt tijdens deze sessie: veel startups denken dat ze al klaar zijn om op te schalen, terwijl ze eigenlijk nog midden in de bewijsfase zitten. Juist daar gaat het vaak mis. Want een investeerder wil niet alleen enthousiasme zien, maar vooral bewijs.
De startup & scale-upcoaches van ZWINC kijken daarom vaak naar drie perspectieven: de technische haalbaarheid, de commerciële tractie en de volwassenheid van het team of de organisatie. Pas als die drie enigszins in lijn liggen, ontstaat een geloofwaardig verhaal richting investeerders, subsidieverstrekkers of fondsen. Of zoals het tijdens de sessie treffend werd verwoord:
“Wat je aan een investeerder moet laten zien, is dat je bewijs hebt dat je staat waar je staat - en dat je route naar waar je wilt komen geloofwaardig is”, aldus startupcoach Peter.
Dat klinkt logisch, maar in de praktijk blijkt het voor veel ondernemers een flinke exercitie. Want wie geld zoekt, moet ineens door de ogen van een ander naar zijn eigen bedrijf leren kijken.
Wat je aan een investeerder moet laten zien, is dat je bewijs hebt dat je staat waar je staat - en dat je route naar waar je wilt komen geloofwaardig is
HeathClean: van onderzoek naar prototype
Voor startup HeathClean begon die route met een innovatief idee in actief natuurbeheer. Het bedrijf ontwikkelt drone-technologie om ongewenste groei van boompjes op heidevelden en in hoogveengebieden te verwijderen. Na een eerste onderzoeksfase en een MIT-haalbaarheidsonderzoek kwam de volgende vraag: hoe kom je van een goed idee naar een werkend prototype?
Daarvoor haalde het team financiering op via het Startup Fonds Overijssel. Niet alleen omdat het bedrag ruimte gaf om te bouwen, maar vooral omdat deze vorm van financiering goed aansloot op de fase waarin het bedrijf zat: niet meer alleen onderzoeken, maar daadwerkelijk ontwikkelen.
De grootste uitdaging? Bewijzen dat er echt markt voor is. “Je moet echt aantonen dat er klanten voor zijn, dat je onderzoek goed gedaan is en dat wat je wilt maken ook echt kan”, aldus Remco Zeevat van HeathClean.
Dat bewijs kwam onder meer uit intentieverklaringen van potentiële klanten - en niet de minste. Samenwerkingen of uitgesproken interesse van partijen als Natuurmonumenten zeggen iets over de relevantie van het probleem én over het vertrouwen in de oplossing.
Je moet echt aantonen dat er klanten voor zijn, dat je onderzoek goed gedaan is en dat wat je wilt maken ook echt kan
Hobbels onderweg
Toch zat de grootste hobbel niet alleen in de technologie of de markt, maar in de voorbereiding op de financieringsaanvraag zelf. De hoeveelheid documentatie, financiële onderbouwing en detailniveau viel tegen.
“Ik sloeg er wel een beetje van achterover wat je allemaal moet aanleveren voordat je überhaupt wordt uitgenodigd om je pitch te houden.”
De belangrijkste les die HeathClean daaruit trok: begin eerder dan je denkt met nadenken over je volgende financieringsstap. Want plannen lopen bijna nooit zoals verwacht. “Je komt zoveel dingen tegen waar je van tevoren niet bij stilstaat. Als je dan niet voldoende over je financiële route hebt nagedacht, kan dat echt voor stagnatie zorgen.”
Implican: als funding bijna een fulltime baan wordt
Waar HeathClean vooral in de fase van ontwikkelen en bewijzen zit, bevindt Implican zich in een heel andere werkelijkheid. Dit bedrijf ontwikkelt een chirurgisch instrument voor darmoperaties, bedoeld om lekkages na een darmverbinding te voorkomen. Een medisch product dus, met lange ontwikkeltrajecten, zware regelgeving en een route naar de markt die eerder tien dan twee jaar duurt.
Het team van Implican wist in de afgelopen jaren op meerdere manieren geld op te halen: kleine subsidies, converteerbare leningen, investeringen van regionale ontwikkelmaatschappijen en grotere subsidieregelingen zoals EFRO (Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling) en Eurostars. Dit laat zien dat hoe funding stap voor stap opgebouwd kan worden.
Kantelpunt
Een belangrijk kantelpunt was het moment waarop er iemand fulltime op het bedrijf kwam te zitten. Daarvóór was er wel inhoudelijke kennis, maar ontbrak voor financiers het vertrouwen dat er voldoende uitvoeringskracht was. “Niemand investeerde, want niemand wist wie het werk ging doen”, aldus Ivo Kooijman van Implican.
Vanaf dat moment lukte het wél om subsidies en leningen op te halen. Eerst kleinere bedragen, daarna grotere. Wat daarbij slim werkte, was het vooraf scherp definiëren van haalbare mijlpalen, zodat Implican steeds kon laten zien dat afspraken ook echt werden nagekomen. “Het is heel belangrijk om je eerste beetje geld zo te gebruiken dat je kunt laten zien: wij halen onze mijlpalen.”
Zorg dat investeerders zien dat er capaciteit is, dat iemand bereid is er echt vol voor te gaan
Strategische verandering
Maar zelfs als dat lukt blijft geld ophalen niet makkelijk. Implican laat zien dat funding op een bepaald moment bijna een eigen discipline wordt - eentje die veel tijd, energie en mentale ruimte vraagt. Oprichter Ivo gaf eerlijk aan dat hij het afgelopen jaar grotendeels bezig was met financiering in plaats van met productontwikkeling. “Ik ben zes jaar directeur geweest en op gegeven hield ik mij bijna fulltime bezig met funding proberen te krijgen.”
Dat inzicht leidde zelfs tot een strategische verandering: Ivo stapte terug naar de rol van CTO, zodat iemand anders zich kon richten op het ‘verkopen’ van het bedrijf aan investeerders en partners.
Zijn advies aan andere ondernemers: onderschat het werk achter subsidies niet, maar zoek juist vroeg hulp. “Ik dacht altijd dat je vooral moest bewijzen aan RVO dat het goed was. Maar je kunt ze ook gewoon bellen. Ze helpen je echt verder.”
En minstens zo belangrijk: laat investeerders zien wie het werk gaat doen. “Zorg dat investeerders zien dat er capaciteit is, dat iemand bereid is er echt vol voor te gaan.”
Nivavi: snelheid is duur, maar stilstaan is duurder
Ook Nivavi biedt een oplossing voor een urgent probleem: personeelstekorten in de landbouw. Het bedrijf ontwikkelt computers die bestaande trekkers kunnen ombouwen tot robottrekkers. De aanleiding is groot: volgens oprichter Niels van Vilsteren zullen er over twintig jaar fors minder boeren actief zijn, terwijl de vraag naar voedselproductie blijft.
Nivavi begon grotendeels op eigen kracht. Spaargeld, lage kosten en ondernemerschap vormden de basis. Maar een belangrijk inzicht kwam al vroeg: in je eentje beginnen lijkt efficiënt, maar is dat lang niet altijd. “Ik dacht eerst: dat kan ik zelf wel. Maar met de kennis van nu had ik dat anders gedaan”, aldus Niels.
Door een compagnon aan boord te halen versnelde de ontwikkeling van het bedrijf enorm. De aandelenverdeling veranderde, maar de waarde van het bedrijf groeide harder mee.
In mijn hoofd was alles al klaar. Maar alles wat voor mij vanzelfsprekend was, zagen zij niet.
Subsidie aanvragen
Ook bij een eerste subsidieaanvraag liep Nivavi tegen iets aan wat veel founders zullen herkennen: het verschil tussen wat voor jou vanzelfsprekend is en wat voor een financier nog bewezen moet worden. “In mijn hoofd was alles al klaar. Maar alles wat voor mij vanzelfsprekend was, zagen zij niet.”
Daarom moest Nivavi stap voor stap aantonen dat er markt was, dat klanten wilden betalen en dat de oplossing onderscheidend genoeg was. Dat leverde soms frustratie op, maar ook scherpte.
De belangrijkste les van Niels is misschien wel de meest directe van allemaal: “Snelheid is alles.” Volgens hem voelen leningen, rente of het weggeven van aandelen vaak duur. Maar niet groeien kan uiteindelijk veel kostbaarder zijn. “Geld lenen is duur. Maar niet groeien is veel duurder.”
Dat is een belangrijk inzicht voor veel startups in een vroege fase. Wachten op de perfecte financieringsvorm kan betekenen dat je momentum verliest - en juist dat momentum is vaak cruciaal.
Wat deze drie verhalen laten zien
De route naar geld verschilt per startup, sector en fase. Toch komen uit deze drie verhalen duidelijke lessen naar voren.
De eerste: financiering volgt zelden op een goed idee alleen. Je moet kunnen bewijzen dat er markt is, dat de technologie werkt, dat klanten willen betalen en dat je team in staat is om de volgende stap te zetten.
De tweede: de vorm van financiering moet passen bij de fase waarin je zit. Subsidies, converteerbare leningen, fondsen en investeerders hebben allemaal hun eigen logica, tempo en verwachtingen. Wat in de ene fase perfect past, kan in een andere fase juist te vroeg of te zwaar zijn.
De derde: geld ophalen kost bijna altijd meer tijd dan je denkt. Documentatie, onderbouwing, pitches, gesprekken, juridische uitwerking en verantwoording: het hoort er allemaal bij. Juist daarom is timing zo belangrijk.
En misschien is dat wel de kern van deze LunchUp: groeien naar geld is geen los moment, maar een ontwikkelfase op zich. Een fase waarin startups gedwongen worden om scherper te worden, hun verhaal beter te onderbouwen en eerlijker te kijken naar waar ze echt staan.
Of, samengevat in één zin: geld ophalen is niet alleen een zoektocht naar kapitaal, maar ook een proces waarin je bedrijf volwassener wordt.
Ook groeien naar geld?
Wil jij ook groeien naar geld met je startup maar weet je de juiste route niet? Kom gerust eens langs voor een kop koffie en ontdek wat ZWINC voor jou kan betekenen.